没有梦想,何必洗浴

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培哲顾问设计 发表于 2021-2-26 19:33:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者 | 张培哲

回首洗浴发展三十年:或星移斗转、风清云淡,轻松松成为行业标杆;或叱咤风云、威风八面,却只能昙花一现……用历史的眼光看行业的兴衰,用全局的视角看项目的成败,用发展的胸怀塑品牌的未来。
洗浴,本来没有什么秘密。没有梦想,不必洗浴。

1、口碑,是洗浴经营的护城河
1)持久
傍名牌、赚快钱、走捷径,擦边球……洗浴行业充斥着浮躁。所有的浮躁都有现报。
项目火起来不难,几番营销炒作就能烧红了天;难得是如何能火十年二十年,而且一直赚钱,纵观全国,这样的企业凤毛麟角。
开洗浴,最忌讳投机。赚快钱的底层逻辑,很少能稳健持续。
做生意,要有颗平常心,与人为善,做人要有底限;和气生财,做事要有高压线。
行稳致远,方能一路平安。
2)认真
见过不少轰轰烈烈的项目,搞硬件,舍得花钱;做服务,却舍不得。钱要花在脸蛋儿上,即便是内循环出了问题,宁愿只是修修补补,再拖几年。
这是价值观出了问题。
其实,越是看不见的,越是硬核!分析看,几乎没有客户对你的硬件装修挑三拣四,但服务不满意,会直接跳票。
认真做事是生命线,来不得半点马虎。具体表现在,服务品质的培训建设上,要有科学的方法,要有自己的SOP(标准化服务流程),不少团队说起来也有,但他们的SOP就是搞卫生,店总的主要工作也是抓卫生,捡了芝麻丢了西瓜,结果不言而喻。
更极端的服务品质培训流于形式,花费大量的时间、精力,去培训员工如何鞠躬,如何露6颗牙齿,如何保持鞠躬姿势45度……这种静态的花瓶儿式的服务究竟有多大作用,我不懂。本来我对洗浴管理比较棒槌,可看到这样的培训,总感觉比我还棒槌。
3)满意
我有个习惯就是看美团。看美团的消费评价,主要的问题就三点:态度、卫生,价格。
而态度不满,发生最多的是收银台。卫生投诉最多的是餐食、浴区和公共区。至于价格投诉,最多的则是隐性消费和搭车收费。
虽然现在可以通过刷票等操作提高美团的评分,但如果您的项目连让顾客满意都保障不了,我建议还是把你的管理团队换了吧。
兵熊熊一个,将熊熊一窝。客户满意度低,首先要从自己身上找原因。
4)功利
商品价格虚高,是影响口碑的关键因素。
一瓶普通矿泉水8元10元,一壶茶128起,你把客人当傻子,客户会拿你当疯子。
越是功利,赚钱越不容易。单品的利润随着价格升高也提高了,但销售成本拓客成本却加大了。实实在在做事,本本分分赚钱,水滴石穿。好服务听得见。

2、服务,是洗浴发展的源动力
1)升级
洗浴行业的更新迭代、服务升级从来就没有停止过,不仅如此,更新迭代的速度越来越快。
总是沉浸在既往的经验中止步不前,刻舟求剑,很难穿越行业周期。
每一个成功的品牌,都是经历了十年二十余年的市场洗礼,遇到了一个又一个难题,解决一个又一个困难,最终走到了这里。
在消费者眼里,依然能够保持新鲜,保持持久的好感。单纯依靠项目的高大上是不可能的。项目的短期红火靠装修,中期靠服务,长期人才。没有服务升级,很少有项目能抵御竞争压力。
2)开发
传统的洗浴服务形式,从根本上就是劳动密集型行业。这种经营形式投入大、成本高,收入少,不稳定。
如何在现有的资源下,让经营价值最大化,这就是服务开发的初衷。
文化植入、场景消费、社交互动、娱乐经营……目的就一个,增强项目的软实力,也就是赚钱的能力。
3)协同
今天的洗浴服务,依然像个大市集。松散、碎片化的服务,难以形成服务整体,更难以在增收上发力。
而经营好的洗浴,消费动线,消费场景,服务规划应该是有机的服务链。就像密室逃脱,一环套一环;这点可以学学景区的旅游攻略,尤其是像迪士尼、海上游艇、MIDCLUB这样的服务规划,目的就是让各项服务你中有我,我中有你,相互融合,共同促进。
另外,就是传统服务的数智化改造,不是数字化改造,打破时间和空间的限制,让有限的资源发挥更大的价值。就好比一家五金店,只有10平米,但生意可以做到全球;一家淘宝店,只营业到晚上10店,但全天24小时可以接单。就像一个游戏,线下的衍生品开发,以及社群、俱乐部依然可以

3、品牌,是洗浴营销的分水岭
1)品牌建设
全国叫济州岛的洗浴有600多家,叫青瓦台的有300多家。叫大浪淘沙、清水湾、大江户的也有不少。
傍名牌,纵然在起步阶段是捷径,但后续的发展则会成为包袱。
更重要的是,多数的洗浴并不注重品牌建设,起了一个重名的称呼,还长了一张大众脸,更没有经营特色。
提起这个项目,很多人连印象都没有。一个最简单的例子,你到一个城市问出租司机,哪家浴场不错,他连你的名字都想不起来。
2)品牌价值
目前国内一线品牌单店加盟费200-300万人民币,更有大江户被华住集团入股47%。
洗浴行业单纯靠劳动致富,靠辛苦赚钱的魔咒最终将在资本市场中被打破。
而品牌升值,资产溢价最终将颠覆洗浴行业经营的传统。
3)品牌宣传
一个好名字值1000万,并不是说名字能创造1000万的直接利润,而是有可能减少1000万的广告开支。
目前,我们自己已经注册了32个类品牌,甚至为自有品牌开通了专业网站和公众号。
没有谁可以拒绝新媒体的魅力,更没有哪个项目能忽略品牌宣传的效力。

4、人才,是洗浴成长的发动机
1)人才结构
洗浴行业的人才特点是起点低,数量多,结构差。
服务管理型人才供过于求,而媒体策划型人才一票难求,经营创新型人才更是掰着手指头都数得过来。
这固然和洗浴行业劳动密集型的经营特点有关,更于行业人才的流向有关。随着国家经济结构的调整和产业结构的优化,酒店行业、设计行业、策划创业行业的人才将逐渐向洗浴行业倾斜。或许不久的将来,洗浴行业的岗位会像当初的房地产岗位一样炙手可热。
2)大破大立
做服务管理的店总不懂媒体整合,做洗浴设计的人不用经营管理,做顾问企划的不懂服务开发……
目前的洗浴行业人才正处在一个大破大立的阶段,大浪淘沙,适者生存。大家的起点都差不多,但三五年后,将会泾渭分明,行业内将会涌现出更多的人才和明星团队。
3)人才,才是洗浴的未来
服务型洗浴,靠得是品牌;
流量型洗浴,靠得是平台;
创新型洗浴,靠得是人才。
行业的发展源动力要经历几个阶段,资源驱动,价值驱动,创新驱动和资本驱动。
洗浴行业已经过了跑马圈地、靠天吃饭的乱世江湖期,今后要比拼的实力,行业竞争更多的是人才和资本的综合竞争。
看看手机行业的发展,淘汰了多少品牌;再回首下百货行业的更迭,消逝了多少明星。洗浴行业的更新迭代,比这两个行业更直接、更残酷。
有多少操作让我们看不懂,却无比心痛:
曾有项目,刚开业就不要了直接送人,只要你帮他清理债务,刚开业几个月的上万平的浴场,直接送给你。
曾有项目,投资两个亿,设计请的澳大利亚的,设计费1300多万,最终180万一年承包费交给别人经营。
多少项目,红火了三个月,然后就一蹶不振,旺季持平,淡季大亏,节假日小亏……
曾有项目,快开业了请我去考察,投资人饱含深情:家具是从泰国买的,藏品是从云南淘来的,一砖一瓦、一草一木都凝结了心血,可我一开口:不好意思,这个项目开业就亏。就因为这句话,我跑了上千里过去,客户连饭都没有招待,就把我打发回来了……

洗浴,老天爷赏饭吃的时代已经过去。虽然洗浴行业仍然遍布商机,不失为一项优秀的投资选择,但操作不当,很容易满盘皆输,而洗浴赚钱的逻辑变了,不仅要凭扎实的基本功,更比拼的是综合实力。
没有梦想,何必洗浴!

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