2022洗浴,未谋胜,先谋败

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查看706 | 回复0 | 2022-1-1 15:06:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
不少人咨询,2022年我想开业洗浴,还能开吗?
答案是肯定的,洗浴这个行业挺好的,只不过要求更高了。
今天的洗浴行业不像前些年,轻轻松松就能赚到钱了。
以前开洗浴是淘金,现在是炼金。
没有金刚钻,不要揽瓷器活儿。
没有把握,宁可不做。
未谋胜,先谋败!
引流、增收、复购,是洗浴经营的三大难题。
01 | 引流
洗浴经营的首要难题是引流,怎么让客人来,让更多、更远的客人来,让客人常来,让客人乐意介绍他的朋友一起来,这是洗浴经营的首要难题。解决了这个难题,洗浴的困难就解决了一半。
遗憾的是,不少人洗浴引流的认知还停留在十几年前,想着靠装修漂亮,价格美丽吸引客户。恕不知,这个办法有效,但有效期太短。毕竟,客人有更多更好的选择,为什么非要来你家?
1)餐饮引流
这是老生常谈了。从二十几年前的深圳太平洋、皇室假期开始就屡试不爽。十几年来芜湖金色阳光;马鞍山翠林,以及近一两年流行的水裹,成功的案例不胜枚举,他们一个共同的特点就是,餐饮作为引流手段非常成功。依靠超值餐饮引流,如果老板真正舍得投入,在竞品和服务上下功夫,不要耍小聪明,餐饮引流这条路用了都说好。
遗憾的是不少项目也采取了这种办法,为什么没做好呢。问题的根本在格局,一些人质疑,下这么大的功夫,投入这么高的成本做洗浴餐饮,太不值得了。还不如把餐饮承包出去,分成制,能拿一分是一分,起码不亏钱。我不是抵触餐饮承包,而是管理失效。毕竟逐利是本性,餐饮承包如果管理失效很容易毁掉自己的商誉。
更有一些项目,价值观有问题,成本优先,而不是体验优先。怎么省钱怎么办,尾货、不新鲜的食材就这样摆上了餐桌。客户的眼睛是雪亮的,最终搬起石头砸了自己的脚。
还有一个常见的问题就是餐饮定位比较低,只是在门票基础上加价20-30元,这样的价格明知道做不出好菜品来,却不得不为了客源折腰。我个人觉得,有得就要有舍,我自己观察那些靠餐饮引流的老店,稳稳妥妥的经营了十几年,根本原因就是餐饮品质可圈可点。让客人觉得放心,而这已经成为品牌的护城河,提起谁家来,脑海中就产生一个清晰的形象,他们家的餐饮不错,服务也挺好。
2)汗蒸汗蒸就像一阵风,在市场稀缺的情况下,汗蒸的引流效应立竿见影。但汗蒸成为标配的今天,汗蒸已经俨然为经营挖的坑,不但不能形成引流优势,更是增加了成本,成为洗浴的经营包袱。甩也甩不掉,有了做不好。
3)低价门票
不少洗浴很想引流,但用的办法却弄巧成拙。就像宝马车的产品体系,1系是流量产品,价格实惠都买得起;3系是渠道产品,经销商二手车贩子都乐意买卖;5系是利润产品,利润率更高;7系是形象产品,代表宝马的高端产品形象。
洗浴行业的产品价格体系,应该把门票规划为渠道产品,让更多的渠道商乐意帮你卖,利用加权效应扩大销售量。而不是把门票作为引流产品,因为无论你怎么努力,如果没人帮你售票,你所能传播的仅仅是你的朋友圈,目标客群很有限。
4)戏水、儿童消费
戏水的引流效果显而易见,尤其是在洗浴的淡季,夏季效果更是明显。然而戏水乐园的二次消费不高,以及周中没有学生,是戏水的成本难题。如果戏水+游泳池,我参与的某个项目一个夏季收入就200多万,其开展的一对一游泳课1688元,一对三游泳课988元,一对十游泳课388元。深受不少年轻女性的欢迎。其游泳年卡也疯狂销售4000多张。另外,像乌鲁木齐韦斯特温泉这样带室内冲浪的项目,在疫情前也曾是人气爆棚,成为当地著名的打卡点。
5)网红消费
如果你把网红消费仅仅理解为拍照,而没有仪式感和沉浸式体验,仅仅是个拍照的空架子。这样的引流效果有限,仅仅是为了增加消费乐趣。不少浴场的网红消费体验没做好的原因就在于只做了个空架子。没有实质内容,没营养。
6)文娱体验
基于多年来对洗浴引流的焦虑,培哲研发了《大唐浴乐园》《三国浴乐园》等网红文旅的经营模式。目的很简单,就是通过“穿越回唐朝的奇妙旅程”树立品牌形象,打造独树一帜的消费体验。这一理念在北京上元的项目实践中得到验证,10.18日试营业,仅2021年9月份我一个人预售了270万。相当于一堆乱砖头的工地,每天营业额9万。

02 | 增收
洗浴行业没有常青路。
市场在变,洗浴经营不能刻舟求剑。
洗浴的客单消费,全行业看85%的在100元以下,100-200元的占10%,200元以上的仅占5%。
  • 传统服务行业的没落根本原因是不思进取。就像手机20年前什么功能,现在什么功能。20年前的百货大楼商场什么服务,现在什么服务?可令人遗憾的是,洗浴行业发展了30年,服务结构依然是餐饮、门票、按摩三板斧。
  • 新的服务创新有难度,没有人愿意探索。宁愿去虎口拔牙,抢夺已经被瓜分殆尽的按摩市场。越是难走的路才越有钱赚,越是坦途早已寸草不生。
1)按摩
A、先从内部讲。大部分洗浴的按摩服务逻辑,就是招聘技师或招聘技师团队。成熟的技师团队还好,一些新招聘的技师好比散兵游勇,草台班子。我们不否认每位技师可能都身怀绝技。但要在短时间内把手法各异,服务参差不齐的十几位甚至几十位技师组织起来。打造一直服务铁军,就目前的管理经验和模式,几乎是不可能的。
真正能做好的,要么有自己的技师学校,要么以前的服务班底嫁接,要么经过千锤百炼。不然以这样的草台班子来应对越来越挑剔的客户,很难让人满意。
B、按摩是青春饭,以前的按摩由于高薪诱惑,很多女孩子乐意做。最重要的是没得选择,没有太多可以赚钱的行业可做。而今天赚钱的方法五彩纷呈,何必单恋按摩一支花呢?这也正是洗浴技师难以招聘的原因所在。
C、营销成本。大多数的洗浴采取的是价格倾销模式,充值5000返现1200元,再赠送多少张门票,加赠几张按摩券,几张足疗券,甚至充值砸蛋得大奖活动。
想想看,这种方法的营销成本有多高?我见过最离谱的,发生在沈阳,充值10000,返现4000,再赠送五花八门的价值7500多元的礼品。也就是说充值10000,赠送11000多的礼品。我的天,这样的生意咋做?
D、做按摩,说起来门槛低,做好难。但也有不少成功的案例。八仙过海各显神通,这里就不再列举了。但有一点是清楚的,如果你的洗浴按摩,仅仅是靠临时拼凑的技师团队,想在激烈的竞争中胜出。没有把握。
2)助浴
这些年天南海北做了不少项目,在沈阳3000平的洗浴,男搓澡要15个,女搓澡要12个。而在杭州,5000平的浴场,男搓澡做了3个,客户嫌多。质问我你懂不懂洗浴。
两个,最多两个,甚至一个助浴就够了。这是前些年发生的真事。不过最近有些改观,即便是在广东,也通过助浴服务创新,提升消费体验的方式,提高助浴的消费占比,收到不错的效果。尤其是在长江以北,甚至是黄河以北区域,助浴是不可或缺的营收来源,有的甚至占总营收的15%以上。在山东滨州某700平的洗浴项目,一天的营业额最高达到4万多,这个店就提供洗澡、搓澡和修脚。越简单的生意反而越好做。他的搓澡15元,技师7.5元,店内7.5元。那搓澡就像流水线一样,人多的不得了。而这样的盛况在佳木斯某项目,也一样,他的搓澡也是15元。乖乖,这么低的价格,搓澡技师和店家都有钱赚。难得!
3)理疗
按摩是吃青春饭的,而理疗是吃技术饭的。
理疗是刚需,按摩是交际。比如我自己就是肩周炎(老了),基本一周做一次颈肩调理。再加上运动少,压力大,总喜欢找专业的理疗师调理。但大部分的洗浴店内理疗服务没做起来,问题出在哪里?一是人才,招聘不到合适的人,其实这很简单,每个省都有不少专业的按摩速成学校,按摩技校,河南省洛阳市还有国办的中医按摩学院,提供本科、大专、中专、速成班。人才难题不是难题。二是认知。理疗服务门槛、赚钱慢,但客户粘性非常强,底子牢。一旦客户认可这里的技师,经常一年半年的都在这里做。三是标杆,大家可以研究下上海的中经堂,把理疗的售前、售中、售后服务都做到位了。人均客单消费很高,客户粘性很强。另外也可以学习下当地的盲人按摩店,很多店也活得很滋润,而且生意一做就是十几年。我在山西运城考察,一条街道上短短几百米竟然有七八家(盲人)按摩店,最主要的是生意都很好。还有河南洛阳的理疗市场做得也不错,也有不少标杆企业值得学习借鉴。
4)社交浴场从来都是社交场。
很多人讲中国没有陌生人社交。的确,以社交著名的W酒店在北京上海等地的落地实践就发现,国外流行的陌生人社交,到了中国就不灵光了。中国人更注重圈子,老乡,生意,亲友等等。
但有两个社交的方向是可以做的。一是儿童社交,二是年轻人的时尚社交。
试想下,在你所在的城市,年轻人认识异性,除了酒吧和手机软件。还有其他场景吗?很明显,几乎没有。我们不学云南丽江所标榜的艳遇标签,但异性的时尚社交是很有市场潜力可挖的。
举个简单例子,我们研发的《欢乐小剧场》或者你管它叫剧本杀也可以。以西游主题为例,你和其他四位男士扮演唐僧,还有五位女士扮演女儿国国王,男女一起搭戏,参加才艺PK,最终获胜的男女参加唐僧女儿国王的对戏游戏。比如,我喜欢其中的一位女孩子,我想认识她,可第一轮就被淘汰了,没办法,根据游戏规则我可以选择花钱买复活卡原地复活。再次参与游戏。最终我得遂心愿,成功认识了这位心仪的女孩子,那么我们俩下次相约一起来。如果没有成功,我总结经验,下次还来。
这种沉浸式的剧情体验,既能让客人上瘾,还能促进消费。最重要的是玩得开心。何乐而不为呢。
把浴场打造成一个社交场,路子是对的,关键是看你经营策略和能力。
5)儿童
2021年策划了三家洗浴项目的经营提升,效果都很明显,客流量都有显著提升。方法很简单,就是激活儿童的快乐功能,让孩子们在这里玩的开心,孩子开心了,家长就省心了。经营也就放心了。最典型的案例,在一个县级城市,我们做超级宝贝秀活动,就是儿童的才艺PK,你家宝贝无论能唱歌、能跳舞、能背诵唐诗,甚至能扮演鬼脸,只要上舞台秀一下,都给纪念品鼓励,还能活动聪明宝贝、快乐宝贝、健康宝贝、美丽宝贝、等等免费的高帽子。如果想参加PK,获得超级宝贝,更能获得大的奖励。每周六是固定的亲子日,结果一个晚上有89名儿童报名,本来演艺团队有其他节目编排也都被叫停,不搞这个活动,孩子们和家长不依不饶。我家孩子这么棒,为什么不让展示下~~·
6)文娱
文化是经济,流量是生意,开心是效益。
你卖的是门票,我经营的是梦想和欢笑。
围绕快乐消费体验,培哲在《大唐浴乐园》的经营开发中,陆续开发了明星梦工场,电影嘉年华,上元脱单夜,超级宝贝秀,长安千古情,欢乐大家庭,解忧小酒馆,穿越旅行团,开心小剧场等活动。主要的目的就是通过文娱活动开启快乐消费,增强快乐体验。经营形式是百变的,但目的就有一个,让客人满意。这才是洗浴经营的真谛。
03 | 复购
1)私域
不懂经营的设计,都是耍流氓。
不懂营销的管理,都是新文盲。
私域是洗浴经营的新赛道。想吃鱼有两个最基本的方法,到市场买鱼,到美团买流量就是这种办法。自建鱼塘养鱼,自建私域营销。通过企业微信群建鱼塘,搭建票务终端售票,用社交电商拉新……这样的私域开发是洗浴经营的新赛道,也是洗浴拉开差距的动力。
2)剧情
一个有故事的浴场,就好比有故事的迪士尼。
《大唐浴乐园》就讲的奇妙的唐朝穿越之旅。你不仅可以穿越,还可以选择角色,更能定制剧情,一起快乐体验。故事每天都有发生,相同的场景,不同的人物,不一样的剧情。这样的浴场就像初恋,每天都有新发现。
3)体验
洗不洗澡不重要,快乐才重要。洗澡已经没有吸引力,更没有核心竞争力了。浴场的区别不大,更不在于砖瓦,而是快乐体验。
只有打造快乐的消费体验,才会吸引客户多来,常来。

2022,洗浴投资的大幕已经拉开,唱一出什么样的大戏,不仅仅在于有多少钱,有什么样的制片,更在于导演和编剧。
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