放弃幻想,准备战斗

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培哲顾问设计 发表于 2021-2-5 19:00:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
原创 | 张培哲
转自 | www.peizhe.com

2020年,生于磨难,死于傲慢。
2021年,注定了不会平凡。
微信公众号:培哲,粉丝已超5000,我自己点个赞。元旦后一直有人催更,让我及时更新公众号文章。一者元旦后6天跑了5个城市确实没有时间,再者难得有时间与同仁交流,难得静下心来思考未来。
一番沟通反而加剧了我的担忧,对于2021,大多数人的心态是等、靠、要。这点很可怕。
首先,新冠的疫情在2021年无法彻底灭绝,这已是共识和大势,其次因为疫情引发的经济生态嬗变,尤其是服务行业的消费意识下行也是不争的事实,说白了,普通老百姓手里没钱了,更不敢花钱了,这至少在一年内会影响到洗浴行业的市场格局和消费趋势。
最让我担心的是行业自身的问题,比如客户满意度降低,消费要求越来越高,而服务功能依然老三篇;比如行业整体坪效在3000-4000元/m2/年,难以提高;比如行业的服务生态难以形成,碎片化的服务无法互相扶持;比如产业和服务结构的失衡,一群人在抢按摩足疗生意,产品开发和创意基本没有……等等,这才是最大的隐忧。
做洗浴生意犹如开车走路,市场不好就好比路不好走,只要车况好颠簸一些影响不大;如果路不走车况也不好,那就是生死问题了。
因此,2021,有些话必须要说清楚。

01 | 康乐
20年前手机只是通讯工具,浴场也只是按摩休息,今天呢,洗浴的营收结构依然侧重在休闲按摩上,这样的行业怎么跨越行业周期。
难题有三,一是市场竞争加剧,更多的企业觊觎按摩市场,瓜分按摩市场的成本越来越高。二是服务模式依然是靠天吃饭,散客散养,坐等客人上门洗浴后的按摩选择。三是休闲按摩不是刚需市场,经济下行导致消费意愿降低。因此,我不太看好休闲按摩的市场发展,与此同时,康养理疗经络调理等技术型按摩存在刚需、中频、大众的特点,势必会大受欢迎。我可以不按摩,但身体的疼痛不得不治疗康养,因此,休闲按摩向康养型按摩转型的服务结构调整势在必行。


02 | 赋能
1+1>3
倚靠汗蒸、汤泉吸引客流的办法越来越难行得通,为什么,这已经成为标配,没有什么吸引力了,再者即便是天然温泉,依然有当地的同业竞争存在,很难脱颖而出。
所以必须要有独具特色的经营模式和方法,也正是基于这点考虑,我提出了《唐朝生活馆》和《三国浴乐园》等经营模式,目的就是用用文化运营赋能传统的洗浴经营,不仅仅是因为文化是成本最低的经营开发,最主要的是文化搭台服务唱戏,有利于消费场景的建立和服务项目的开发,说白了,更能赚钱。举个简单的例子,多做一个按摩,要多分一份提成给按摩技师;如果演出多100个观众,活动多10个人参与,是不增加经营成本的。
当然,文化运营只是赋能的手段之一,有人可能会问了,我有天然温泉,这是不是赋能呢,不是,这是资源开发。我们要寻找更多的赋能方式和方法,才能应对行业的沉疴和难题。

03 | 细分
这些年,考察了西藏之外所有省份,考察了2000多家浴场。发现最大的问题,全国所有的洗浴都是隐形连锁经营,就像沙县小吃,不是一套管理,但一套模子,为什么这么说呢,几乎所有的洗浴都一个模子,一套服务,一样的规划设计。除了装修稍有差别,其它别无不同,就好像是一家开的。去了这一家,就没兴趣再去第二家。
衡量一个行业的发展水平,一是看整体规模,二是看发展速度,三是看市场业态。就好比美食街,有开饺子馆的,有开面条店的,有开包子铺的,有开火锅店的,等等百花齐放百家争鸣,这样才能相融共生。
而现在的全国各地的洗浴汤泉的服务业态和产品定位几乎雷同,因此更需要细分市场,从改善供给侧结构,改观供给关系方面占领市场。说白了,就是突出特色经营。

04 | 开发
现在的洗浴开发走偏了,大多被体现在装修场景、材料的开发和利用上。而对软实力尤其是服务开发上,却毫无建树。
这一点,我们早就意识到了,也因此在《三国浴乐园》项目中我们设置了网红汉街服务街区,设立了皇叔水吧、张飞小吃、孔明茶坊、小乔汉服、尚香奶茶等120余款产品。在《唐朝生活馆》中设置了平康坊(唐朝红灯区)街区,长安城、大明宫、曲江宴、华清池等场景,设立了唐僧取经女妖精等60多种消费场景。设置了转运、占卜、聚神、祈福、中举、迎亲、上堂、打更等活动内容。
说白了,就是变着法儿的多赚钱,让客户更满意,让服务更有趣。

05 | 生态
我所说的生态包括三个方面,其一是消费场景,比如我以前讲过,抛绣球的时间,周六晚上1个小时的活动时间,女士抛绣球投中男士,男士为女士的临时男朋友,要为女士的消费买单,如果不乐意或不喜欢,可以送女士一瓶18元的忘情水,活动自动终止。男士参与活动,要么买忘情水,要么为女士买单。这个消费场景的接受度姑且不论,我们的消费需要更多这样的场景。
其二是消费动线。比如把妹(泡妞)路线图,男女顾客如何相识,如何一起参与活动,如何相知,如何相约等等,都在消费动线的规划之中。也就是说,不同的消费人群,无论你要结识异性,或者孝敬老人或者家人团聚,客人的消费动线已经为你设计好了。
其三是消费时间。不少浴场的体验就是换个地方玩手机,因为来浴场后半小时洗澡,一个小时吃饭,如果不按摩就无事可做,只能换个地方玩手机。这是我们不愿意看到的,也正是《唐朝生活馆》和《三国浴乐园》的经营模式中着力解决的几个行业难题。

06 | 开放

模块化经营,开放式合作,平台式管理,共享式服务。
这是我为不少浴场开出的经营药方。说的什么意思呢,就是把一个浴场,尤其是一个大浴场开成店中店。浴场中的每个模块都可以独立经营,动线独立,服务共享,统一管理。这一点需要公共交通的支持,也需要管理方式的升级。虽然未必适合每一个浴场,但至少在解决淡季经营、提高效益方面起到了重要的作用。
……

2021,知行合一。思路决定出路,愿所有的洗浴都能万事顺意。
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