如何摆脱洗浴经营困境

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查看123 | 回复0 | 2022-8-20 11:43:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
作者:张培哲
原创:www.peizhe.com

总有人认为洗浴不景气的原因归结于疫情,可依然有不少项目在阴晴圆缺的疫情变换中风生水起,营收反而大增。
也有不少老板认为是管理团队不行,换个团队,换个店总,就会立竿见影。可店总换得走马灯,生意依然了故我。

洗浴经营的差距,不是能力,不是实力,而是选择!
洗浴经营的好坏,原因是多方面的,但最重要的方面是什么呢,还是选品和定位。这是洗浴经营的底层逻辑,说白了就是你做谁的生意,提供什么服务。
一、优化服务结构
仔细观察就会发现,但凡经营困难的浴场,服务结构都存在问题。首先是单一,服务内容依然是门票、按摩、餐饮三大件。其他的服务项目不是没有,而是占比太小,几乎可以忽略不计。不少浴场总感慨洗浴淡季太难熬了,为何不从优化服务结构入手呢。如果我的话不好理解,不妨举个简单的例子,你做菜园种植,只种西瓜,只有在夏季的时候才有收入,而其他季节没有任何收入。如果你把菜园的品类优化,春天种菠菜,夏天西瓜,秋天瓜果,冬天大棚菜,这样每个季节就都是旺季了。你的服务结构越完整,产品线越丰富,淡旺季越不明显。甚至一些现代农业把农畜结合,生态种植等理念引进来,收到更好的效果。
所以,我说洗浴经营的差距,不是能力,而是选择。你换一百个店总,如果服务结构没有改观,他也没辙。
具体洗浴的服务结构怎么优化,我们怎么开发新的服务品类和内容,不在今天讨论的范围,大家有兴趣可以加我微信一起探讨。
二、开发产品引流
我曾经在不止一地,见识过卖浇头面的餐饮店。他们的产品架构就很有趣,也挺合理。正如我一贯倡导的,一个企业完整的产品架构应该包括以下几类产品
1、引流产品
2、渠道产品
3、利润产品
4、品牌产品
比如某家店(地址我就不说了,有广告嫌疑)面积不超过100平,每天能做浇头面700-900碗。每人人均消费15-20元,一天营业额能都达到15000元。经常看到的是他把桌子都支到了门外,十几种浇头一溜排在门口让客人自选,锅里热气腾腾的煮着面,汤锅里氤氲着熟悉的香气,屋内屋外人满为患,不少人都是直接站在原地端着婉吃面。分析他的产品结构:
1、引流产品,面条3元,不够吃免费续面。大家都觉得实惠、便宜。能吸引人,常常是几十个附近民工一起来。
2、渠道产品,预制冷拼盘和平价啤酒,比如我在这里请客,5个人消费不超过150,非常值,吃得还酣畅淋漓。
3、利润产品,浇头。单价从2元到12元不等。加个卤蛋2元,加个大排10元,这是利润所在,通常一碗面都要加十几元的。
4、品牌产品,几款经典浇头面+无敌小菜。你甭说,确实好吃。
产品品质过硬,服务架构完整,才促成了这家店开了十几年经久不衰,每天每平营业收入能达到150元。
反观我们的洗浴经营规划和产品架构,没有引流产品,门票本想成为利润产品,结果生意不好,退而求其次,疯狂打折,把门票作为引流产品,效果并不好。
以前的利润产品按摩,现在反而成了引流产品,做足疗送澡票,送水果,送餐饮,送……想想看吧,你这样的服务架构如何撑得住庞大的经营成本。
三、不能挑肥拣瘦
大部分项目,最经典的引流产品是什么呢,是门票吗。不是,门票应该是渠道产品。让第三方愿意帮你销售,能够通过杠杆效应带来更多的客流。所以门票应该定位成渠道产品,千万不能打折做引流产品。一旦打折太凶,渠道对你的门票就没兴趣了,无论你怎么努力销售门票,总比不上大家一起帮你销售吧。
那么什么才是洗浴的引流产品呢,至少五六种吧,我们今天只探讨两种。
1、餐饮。
不少洗浴老板,一提餐饮就摇头。这玩意儿没用,不能做。不赚钱不说,还不讨好。以前做过餐饮,不行,后来干脆解散队伍,取消建制,直接躺平了。
其实恰恰相反,餐饮是洗浴服务链条上最重要的一环,或者说是卡脖子的一环,餐饮做不好,首先客人到饭店就走了,再者就是不在外面就餐后不来洗浴,另外客人来了也待不长。这就是碎片化的产品和服务难以形成有效引力场的原因。本来我想请客,可马上到中午饭点了,走先找个餐厅吃饭,吃完再去洗浴。或者干脆找个足疗店,人家免费餐饮。这能影响多少客流呀?
所以必须要做餐饮,才能打通洗浴服务闭环。但餐饮怎么做才能既不亏钱还能出彩呢?这方面仁者见仁智者见智,我个人的建议。不妨按自助餐规划硬件,按自选餐+小吃经营,按自选餐+点餐+茶餐厅服务。所谓自选餐,就是像大食堂一样,自己拿个餐盘,选哪样算那样,最后刷手牌结账即可。这里的重点是选品,做什么不做什么菜品。这是门学问,这里就不展开讨论了。
2、理疗


正如上图所示,大家都愿意乘坐自动扶梯,不愿意走楼梯。大家都愿意做按摩,不愿意做理疗。
我个人推荐可以把理疗做进去,一呢是弥补服务价格的落差,二是瞄准市场需求,比如颈椎,失眠,修脚等。服务价格就定在50元,我看有个某修脚品牌就挺好,45元服务40分钟,泡脚、修脚、头颈、松腿等一套做下来,大部分客人都加项或提阶,他们的话术也很老道:哥,最近压力大吧?最近睡眠不好吧?建议你做个全身调理,然后就不知不觉多花钱了。人到了四五十岁,身上几乎没有没毛病的,这个理疗的真正目的,只是发现消费缺口,引导你更高的消费。
……
四、转变服务方式。
从经营服务到经营客户。从单纯的坐等客户上门,被动接受选择。到按客户需求为客户量身打造全方位服务。
比如传统洗浴服务方式,客人来洗澡,如果客人要做按摩,我们提供按摩服务即可。
比如《大唐浴乐园》穿越皇帝套餐,客人A穿越成皇帝,客人B穿越成大臣,我们提供由服务员、销售和按摩技师扮演的太监、宫女、嫔妃、大臣服务,配合你完成穿越皇帝的快乐体验。最直接的效果就是客人新鲜感和体验感增强,满意度大幅提高,最重要的是提高了营业收入。
这种服务形式,在文旅行业被广泛应用,而在洗浴行业还鲜有提供。国内提供的也大多为观光式服务,而不是互动式全剧情体验。比如北京《宫宴》提供的是古代宫廷宴会的体验;武汉知音号游船提供的是民国上海滩的体验,上海《玩味大冒险》是提供乘坐热气球游历英、法、俄、日、中五国餐饮体验……虽然服务形式是观光式,但已经在增强服务体验的道路上前进了一大步。正如我倡导的:你卖的是门票,我经营的是梦想和欢笑。
五、全产业链开发。
所谓全产链开发,举个例子。
我承包了鱼塘,养鱼卖鱼。那是以前的经营模式,现在呢。我不仅养鱼卖鱼,还提供钓鱼服务,不仅如此,还在鱼塘旁建了厨房,租赁厨具给钓鱼者,也可以帮你烹饪缸钓上来的鱼,不仅如此,我们还有原生态采摘,民宿,和篝火晚会,还邀请漂亮的妹子和你一起派对,言而总之总而言之,这一套流程我们都能为你提供。
这就是所谓的全产业链开发。比如《大唐浴乐园》,你穿越回唐朝,唐朝的吃喝玩乐购享逛等,我们都为你提供。而不单单是在华清池洗个澡,看看杨玉环就打道回府了。
六、打造快乐时光。
不少洗浴倡导微度假概念,我认为微这个字不好,小空间反而更能放浪形骸,肆意挥洒酣畅与自由,微度假不如改成中度假(6-24小时)。中度假是度假时间6-24小时的度假方式,比如洗浴;2-4小时的度假为短时度假,比如电影院,足疗按摩;1-7天的度假为长时度假,比如马尔代夫度假等形式。
浴乐汤,一段欢乐时光。这曾是我们的自主品牌的广告语。同大家一样都是都市度假项目,遗憾的是大多数的洗浴项目的服务时长连2个小时都撑不起来,洗澡半小时、吃饭半小时、汗蒸半小时,然后如果不按摩,基本上无事可做。服务空心化已经成为洗浴项目的死结,也难怪有不少客人认为:洗浴,就是换个地方玩手机。
这也怪不的客人,一样的窑洞,一样的凉亭,一样的汗蒸,千篇一律的内容。你说说看,我来一次下次还会来吗?
解决洗浴经营困境,不妨从打造快乐时光方面下功夫,做透、做细、做精内容开发。
真正为客人提供一段欢乐时光。
七、娱乐经营理念。
最近五六年,汗蒸的流行促使洗浴的经营格局更开放,然而,仅仅开放是不够的。不少洗浴的经营状况用一个词形容:自习室。就像上学时的自习室,你学你的,我玩我的,各不相关。这种氛围是不利于消费,更没有快乐体验而言的,我们应该倡导大派对或狂欢节的消费氛围。正如我所倡导的,浴场从来就是社交场。
现在做成人社交不好做,但儿童社交非常容易。比如,我们搞的《超级宝贝秀》策划,你家的孩子,能唱歌也好,能跳舞也好,能背诵唐诗或者能扮鬼脸都可以,都可以上舞台上秀一下,我们就为他提供布娃娃等纪念品,还会送出漂亮宝贝,聪明宝贝,快乐宝贝,强壮宝贝,好学宝贝等高帽子,如果你家孩子实力超群,可以参加超级宝贝PK,怎么评选呢,现场扫二维码投票,你可以拉你的亲友团一起来投票,也可以现场做霸屏广告拉票,更有气球小书包,小蜻蜓等随机抽奖活动。
结果是什么呢,场场爆满,有的孩子拉着半个班的同学来,就为了现场拉票;评选了周冠军还有月冠军;有的孩子评选上快乐宝贝,还有拉来一家人,要评选幸福家庭等等不一而足……
这就是娱乐化经营的目的,我来这里不是洗澡的,而是来玩的。
正如我所讲的,手机20年前只是通讯工具,现在则是服务平台,功能越来越多。洗浴呢,20年前只是按摩休息,现在也应该是娱乐平台,千万不要死守着老黄历:
你这还是洗浴吗?你懂洗浴吗?
是不是洗浴重要吗?能赚钱才重要!


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