洗浴营销的现状、困局、反思与探索

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培哲顾问设计 发表于 2021-2-14 09:03:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
壹 | 营销模式的分歧
1、充值10000,送3000,再送N多张门票;
2、充值10000,消费9折,再送N多张门票;
第一种方法,充值送钱,是目前市场常见的营销模式。充值送钱。
第二种模式,会员升级,是我推崇的营销模式,在酒店行业实践了几百年。
目前主流的酒店主力的营销方法都是第二种。

二者比较下,就很明了
1)成本
第一种拓客成本高。10000元得13000元消费权限,技师五五分账,店内净剩10000-13000/2=3500元,再加上送门票以及5%的营销成本(提成+基本工资不低于这个数字),有的甚至送浴服送洗护用品,几乎零利润甚至负利润。看似红红火火,其实是赔钱赚吆喝。没有高利贷逼你要钱,不建议这样做。
2)适用
第一种适用性差,只适合于高价位浴场。基于上一条的分析,如果想有利润,就得维持高价位,比如一瓶水8元。才能有这么大的折扣力度。不然就亏了。而第二种第一种听起来效果好。优惠力度大,但这样的优惠力度想有利润,必须建立在整体高利润的价格体系之上。比如矿泉水卖8块。这样做可以。
如果你走的是平价策略,像超市的营销,这样玩不转,同样的在高档商场就可以。
3)持续
第一种难持续差,偶尔打打营销战可以。你能长期这样打折吗,肯定不能这样长期打折这店就完蛋了。因为没利润。
4)黏性
第一种黏性低。第一种基本一锤子买卖,卖完了事。没有后续的跟踪服务。而第二种客户消费升级,比如满1万,9折;满2万,85折,满2万送某某礼品。
目前国内和国际上几乎100%品牌酒店都是采用第二种模式。剖析下汉庭,如家,万豪,希尔顿酒店的营销体系,就能明白。
5)体验
目前的休闲浴场,绝大多数客户的都是小规模消费。充值5000甚至10000的很少。
但给万元消费的折扣力度这么大,反而得罪了非充值客户。
另外,基于要盈利的目的,整个价格体系定价就会虚高。客户体验很差。
6)成长
客户的消费体验不单单是产品和服务本身,还包括荣耀和排行,这正是《游戏化思维》阐述的PBL理论,为什么很多人沉溺游戏,大多数游戏化系统中都包括了三大要素
P,point,点数,游戏积分
B,badges,荣耀,某某勋章
L,leaderboards,排行榜,
在浴场里,服务是标准化的,是同质的,但荣耀不是,比如我在唐朝生活馆里设置了不同的级别,不同的身份。
等等。关于这方面的开发,我正在进行有益的尝试和探索。同行不同利,就是因为这个道理。


贰 | 预售是个战略
这些年做了不少设计。
最让我痛心疾首的感受,项目是个系统工程。任何一个环节出了问题,拖了后腿,都很难做好。
但遗憾的是,很多老板,只注重硬装修,不注意开发软实力。
总想着,我装修完了再做产品规划和市场开发。
更有的老板,开业前一天才匆匆制定门票价格,开业前我去不少城市考察,下了火车一问出租司机去某某浴场,连续问了11个司机。个个都摇头,都不知道没听说过。
这样的项目,开业就想火,怎么可能?
我一直强调,开业前一定要做预售,预售只是手段,营销才是目的。
开业前,营销转化率有2%就了不起了,什么意思呢。
就是你促成2个人买卡,至少给100个人做了宣传。
这才是预售得真正目的。
预售工作做扎实了,开业就能火。就这么简单。

叁 | 叫什么名很重要
我给烟台项目命名
汤朝生活馆
为什么不是汤朝汤泉,汤朝洗浴呢。
两个原因
1、在什么山唱什么歌
如果客户主力是老头老太太,叫汤朝大澡堂,更易懂;
如果客户主力是家庭和孩子,叫汤朝生活馆,更亲和;
如果客户主力是孩子和儿童,叫汤朝欢乐谷,更明了;
如果客户主力是少男和少女,叫汤朝嘉年华,更吸睛;
我们的主力客群是追求时尚、新鲜、好玩、开心的年轻人。
因此给项目命名汤朝生活馆。

2、什么年代唱什么歌
90年代叫汤朝澡堂,
00年代叫汤朝洗浴,
10年代叫汤朝汤泉,
20年代应该叫什么

3、什么行业唱什么歌
产业融合已经成为行业发展的趋势,一个洗浴平台里包含了太多的产业业态,餐饮、娱乐、康健、儿童、健身、美容、住宿等等。
因此再叫汤朝洗浴已经过时,那么叫汤朝汤泉好不好。
不放试着在美团搜一下,汤泉。会出来几十个结果,如何让客户印象深刻,如何让客户耳目一新。
就是起名起得不同凡响。
一个不同凡响的名字,省下多少广告费呀。

4、不单推销产品,更推崇生活方式
我们不单单卖产品,更是倡导一种生活方式,一种生活态度。
叫汤朝生活馆,就是因为这里是一种焕然一新的生活空间。
节假日带上老婆孩子,陪着恋人到汤朝生活馆玩一天,这是一种风尚的生活方式。
更是一种热爱生活,开心生活的生活态度

5、名称是营销原点

浴场叫什么名字,是营销原点,所有的营销都是围绕他展开的。
浴场起名更是营销策略的内核。
如果你只做大众澡堂,叫洗浴好了。
如果你想做平台,可以叫生活馆
如果你想吸引年轻人,那就起个潮的名字
……

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